MODULE 4
Il ne s’agit pas d’être un(e) « réponse-à-tout » systématique mais d’apporter des réponses à vos clients.
Qu’est-ce qu’une objection ?
Comment la traite-t-on ?
Les vrais professionnels excellent dans cet exercice…
Il faut d'abord comprendre ce qu'est une objection. Ce que cela signifie.
Là encore, vous verrez combien les avis divergent et les réponses fusent rapidement, du tac au tac !
Les réactions épidermiques doublent la réflexion, c'est vivant !
En tant qu'observateur je laisse le champ ouvert à l'expression pour qu'elle se libère, qu'elle puisse déverser ces émotions immédiates, spontanées.
Et puis nous réfléchissons à la genèse des objections, à ce qu'elles représentent pour nos prospects et nos clients. Comment naissent-elles dans leur tête, comment les expriment-ils ? Nous décortiquons tout cela ensemble.
Nous mettons en commun nos expériences pour apporter des réponses aux principales objections que chacun de nous rencontre lors d'un entretien commercial.
Quels sont les mécanismes que nous devons actionner en nous-même pour accepter tout type d'objection ?
Y a-t-il des objections inacceptables ?
Y a-t-il des objections auxquelles on ne peut ou on ne doit pas répondre ?
Est-ce qu'on peut s'autoriser à répondre alors même que nous ne détenons pas la réponse ?
Et vous, que répondez-vous aux objections
"C'est trop cher ?"
"Je n'ai pas le temps",
"Je dois consulter vos concurrents", etc. ?
On est parfois désarmés face à des objections auxquelles on ne s'attendait pas.
Ce qui peut être déstabilisant aussi c'est le ton qu'emploient nos clients ou prospects, parfois agressifs.
Ce sont souvent des tests pour savoir à qui ils ont affaire. Ou bien un stress ponctuel.
A nous de nous adapter en étant préparés à toute éventualité.
Une fois ce module passé, vous serez armés pour affronter tout type d'objections dans n'importe quelle situation ce qui vous rendra "tout-terrain".
Vous gagnerez en confiance puis en estime de vous-même quand vous comprendrez où sont et quelles sont vos ressources.
En répondant avec précision et justesse aux objections de vos prospects vous transformerez une situation délicate en opportunité commerciale.
L'un des coachs de tennis les plus réputés au Monde, Arthur Ashe, qui a notamment découvert Yannick Noah a dit : "Une des clés du succès est la confiance en soi. Une des clés de la confiance en soi est la préparation".
Je vais vous préparer à franchir un nouveau pallier dans votre avancée commerciale.
Programme Pédagogique
Objectifs de la formation
Analyser les objections
Accepter le désaccord
Connaître son environnement pro
S'adapter à toute situation
Public concerné et pré-requis
Tout public adulte, Parler couramment français, Bloc-notes papier ou numérique
Modalités techniques et pédagogiques
La formation est réalisée à l'aide de supports formateur (Vidéoprojecteur, documentation, exercices). Pour les stages en entreprise, prévoir une salle privative avec matériel de projection + paperboard
Suivi et évaluation
Interactions permanentes entre le formateur et les stagiaires. Attestation d'assiduité et fin de stage
Modalités de déroulement
Individuel : sur mesure
Collectif : planning défini par le formateur
Lieu : mêmes modalités
Module #3 inclus dans un programme évolutif de 10 à 20 modules
Durée : maxi 2 heures
Programme
Accueil et présentation des stagiaires
Présentation du formateur
La définition d'une objection
Se mettre à la place du client
Changer de posture
Accepter une autre vision
Voir le positif
Se remettre en question
Jeu de rôles